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销售中的“swot”

2017/4/17 22:37:57      点击:

销售中的“swot”

   前两天阅读一本书时,再一次欣赏到关于“swot”的一篇文章。品读过后,颇有感触。swot的实际意义是一种科学的分析方法,是根据企业自身的既定内在 条件进行分析,找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中s代表 strength(优势),w代表weakness(弱势);o代表opportunity(机会),t代表threat(威胁)。在阅读完这篇文章之 后,我发现这种科学分析方法可以应用于我的实际工作当中。在每天的日常销售工作中总能接触到形色各异的人。针对不同的人群,怎样能提高销售的成功率,达到 销售最大化是我思考已久的一个问题。当我阅读完这篇关于swot分析法的文章后,我惊奇的发现在实际销售过程中也存在一些问题,需要一种状态或者说是一种 方法来应对。根据swot这种分析法的特点,将其应用于销售之中,使我理解了必须发挥strength(优势),尽最大可能学习自己企业与产品的优势,并 恰当的运用到销售的各个环节。  其次利用技巧避免weakness(弱势),避免敏感的价格问题,着重与客户讨论产品价值,并及时把握销售中的opportunity(机会),使客户产 生连续认同感,真诚的为客户讲解他想了解的一切。与我们大多数人的感触一样,往往一群人去购物时总是无功而返,原因是众口难调。往往客户身边的人才是我们 最大的挑战,这就给我们的销售带来了一种threat(威胁),怎样降低威胁程度就成了我们销售过程中不得不考虑的问题,往往说服客户身边最信任的人,比 说服客户更重要。这种分析方法,放大可以分析企业动态,分析怎样在市场中把握机遇,与同行企业进行市场竞争,可以分析任何突发状况,往往危机发生时的另一 面就是转机;缩小的话可以涉及到工作状态,可以分析某种工作环境,分析个人能力等诸多方面。对于销售工作来说,这种把握机会,发挥优势,回避弱势,降低威 胁的过程,大概正是我们最需要了解和掌握的销售技能之一。孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察。现在问题已被我们察觉到,所以对症下 药,更好的了解客户心理,知己知彼,百战不殆。如此就有了我所说的“销售swot”法:即s代表sincere(真诚),w代表warmth(热情),o 代表observation(观察力),t代表technique(技巧)。也就是在我们销售产品时,以真诚的心态去帮助顾客挑选商品,以热情的状态给顾 客最优质的服务,以敏锐的洞察力去关注顾客的终端需求,以专业的销售技巧促使销售最终成功。在稻盛和夫的书籍《活法》中有这样的一节,作者讲到一种工作与 生活的状态叫“利他”,他说“对内,以严谨的伦理规范自己的行为;对外,把利他作为自己的义务”。国学实践应用专家,经济与文化学者翟鸿燊也说过“顾客不 仅关心你是谁,他更关心你能给他带来什么好处”。其实这一过程就是真诚热情的为客户服务,时刻观察客户的需求,用一定的技巧使之获得满意,并使他高兴的把 钱交给我们。没有不对的客户,只有有待改进的服务,有时成功不是因为快,而是因为方法。让我们认真学习总经理工作报告,在宏艺“二五”规划的新时期怀抱正 能量,以正确的方法做正确的事,为宏艺事业的璀璨绚烂尽自己的一份力量.(宏艺珠宝柳溪店  王彪)